師妹語(yǔ)錄：創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)的成功常常取決于制品市場(chǎng)有多大，制品是不是充分滿足用戶需要。
DD YY的回答：
這真的是非常好的一個(gè)問(wèn)題，還是用例子講怎樣發(fā)掘需要比較好。
首要知道一點(diǎn)：調(diào)查問(wèn)卷是不會(huì)幫你發(fā)掘需要的。由于所有的調(diào)查問(wèn)卷都是基于當(dāng)前的技術(shù)和當(dāng)前的市場(chǎng)做的，這針對(duì)洗發(fā)水之類(lèi)的成熟行業(yè)則很合適，而針對(duì)大部分有創(chuàng)新業(yè)務(wù)尤其是破壞性創(chuàng)新(disruptive innovation)的創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)講并不適用，由于客戶并不熟練你的技術(shù)和想法，她們乃至沒(méi)法理解你的意圖。在iPod發(fā)明之前，絕大部分用戶永遠(yuǎn)沒(méi)法理解，為何要放一月能聽(tīng)的歌曲到他的MP3播放器里面，因此市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷會(huì)告訴你，絕大部份用戶只要攜帶一天上下班路上能聽(tīng)的音樂(lè)就夠了——倘若喬大爺真的照這個(gè)思路做，他顯然失去了成就今天的Apple的機(jī)會(huì)。
還要知道一點(diǎn)，客戶的需要是無(wú)限的，你的資源是有限的，你要做的不是調(diào)查所有目的市場(chǎng)客戶的需要，并從中作出遴選。恰恰相反，你要用你有限的資源盡快找到突破口和賣(mài)點(diǎn)，找到一個(gè)值得深耕的市場(chǎng)。
第1步要做的是，根據(jù)你們創(chuàng)業(yè)的想法用最快的辦法做出一個(gè)非常粗糙的原型，這個(gè)原型乃至只是一個(gè)無(wú)功能的空殼（軟件用戶界面，或紙板搭出來(lái)的硬件原型），讓你們的團(tuán)隊(duì)自己用用看，把自己放在非?？量痰目蛻舻?span style="color: green;">方向，瞧瞧是不是會(huì)接受（不是界面本身，而是所表達(dá)的功能）？并用快速迭代來(lái)改進(jìn)設(shè)計(jì)。例如Kickstarter上的一個(gè)基于Android特別有名氣的游戲平臺(tái)OUYA，她們的游戲手柄，便是先用木頭做的快速原型，在內(nèi)部試用。目的是什么？在初期用盡可能小的代價(jià)，發(fā)掘制品的不足，錯(cuò)誤和不足發(fā)掘的越晚，改正的代價(jià)就越昂貴。 第二步要做的是，找出擁有創(chuàng)新認(rèn)識(shí)愿意和你一塊玩的幾個(gè)非典型客戶，做出一個(gè)僅有簡(jiǎn)單的核心功能的原型請(qǐng)她們試用。能找到這種客戶并不易，能夠有各樣方式，例如許諾第1批制品出來(lái)以后免費(fèi)贈(zèng)送給她們。但首要這些客戶必定是非典型的，極端客戶。例如OUYA就會(huì)請(qǐng)有些游戲能手來(lái)試玩。例如下面這個(gè)OUYA的創(chuàng)始人，陪著一個(gè)游戲玩家一塊玩游戲。這些客戶是極其寶貴的，她們不僅會(huì)指出非常多你無(wú)思慮到的地區(qū)，幫你拓展思路，乃至會(huì)幫你打翻原有的設(shè)計(jì)！在這過(guò)程中你要重視觀察這些極端客戶的行徑，不僅聽(tīng)她們說(shuō)，還要琢磨她們為何這么做。在這不基本上你能夠發(fā)掘非常多新的需要，乃至制品的獨(dú)到賣(mài)點(diǎn)，由于非常多客戶需要是客戶自己都無(wú)認(rèn)識(shí)到的。
第三步，按照上面的需要分析，再反饋回來(lái)，做新的改進(jìn)，并進(jìn)一步完善制品。亦便是說(shuō)重復(fù)第1步和第二步。直到非常確信這便是客戶想要的東西，況且制品亦能夠做公眾測(cè)試了。（能夠想見(jiàn)你找到的極端用戶陪你走這一程，她們是多么寶貴?。?span style="color: green;">此時(shí)候基本功能就穩(wěn)定了，然則還有非常多bug，無(wú)關(guān)系，由于你下一步要做的是尋找更加多客戶驗(yàn)證需要，而不是debug。 第四步，此時(shí)能夠尋找更廣泛的友好測(cè)試用戶群體，經(jīng)過(guò)觀察和傾聽(tīng)，認(rèn)識(shí)更加多的需求。此時(shí)候大部分需要都是比較細(xì)微的，例如（那個(gè)顏色的遙控器我不愛(ài)好）等等，若有重大的需要改變，就需要要做出取舍，由于此時(shí)候做改進(jìn)已然非常昂貴了。提問(wèn)的時(shí)候多問(wèn)開(kāi)放型的問(wèn)題，why, what, where, which, how等等，而不要僅僅問(wèn)：你愛(ài)好嗎？這般弱智的問(wèn)題。 第五步，才是真正把制品做穩(wěn)定，安排市場(chǎng)推廣等等常規(guī)的流程。
全部流程的思路便是先針對(duì)一群極端用戶，經(jīng)過(guò)看得見(jiàn)摸得著的原型，漸進(jìn)式地深挖需要，找到制品賣(mài)點(diǎn)和新的市場(chǎng)需要，在這過(guò)程中盡可能把重大改進(jìn)往早放；而不是針對(duì)公眾市場(chǎng)，做一個(gè)大眾都能想到的制品。這對(duì)中國(guó)的創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)更有挑戰(zhàn)，由于中國(guó)人不愛(ài)好表達(dá)自己的思想。因此更需要經(jīng)過(guò)觀察和開(kāi)放型的問(wèn)題來(lái)理解客戶需要。
期盼對(duì)你有所啟發(fā)。
/ouya-a-new-kind-of-video-game-console
p.p.s. 再彌補(bǔ)一點(diǎn)，上面做法對(duì)絕大都數(shù)創(chuàng)業(yè)者都是適用的，即使你原來(lái)就做這一行的亦千萬(wàn)別自以為是，認(rèn)為自己已然充分理解用戶需要了，要盡早接觸到客戶，在制品還無(wú)作出來(lái)的時(shí)候就要厚著臉皮見(jiàn)客戶，和他講你們的愿景和制品規(guī)劃，謙虛地從她們那里學(xué)習(xí)，她們會(huì)告訴你非常多有意思的信息，例如咱們就曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)非常前瞻性的客戶。他告訴我咱們，咱們提的方法他以前就思慮過(guò)，而他在用的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法有那些缺點(diǎn)讓他很痛苦——還有比這個(gè)更有價(jià)值的信息嗎？
p.p.p.s. 講到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)質(zhì)上她們是你最好的老師。她們已然做過(guò)一輪乃至幾輪市場(chǎng)調(diào)查，用她們的制品前赴后繼地趟出了一條血路。你必定要把市面上重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的制品都拿來(lái)分析一下，把你自己放在用戶的方向，看你能不可說(shuō)服你自己，你的制品是有競(jìng)爭(zhēng)力有賣(mài)點(diǎn)的。倘若你自己都說(shuō)服不了自己，那還是謹(jǐn)慎思慮創(chuàng)業(yè)——
別告訴我你無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶無(wú)替代方法！你必定是在自欺欺人，倘若創(chuàng)業(yè)還處在這個(gè)狀態(tài)，真的是盲人騎瞎馬，夜半臨深池。
朱晨的回答：
愛(ài)死知乎了，總會(huì)遇到有些尤其合拍的問(wèn)題。事實(shí)上這亦是我自己尤其想處理的問(wèn)題：“怎樣找到可靠的用戶需要”，不讓設(shè)計(jì)、研發(fā)資源浪費(fèi)。我給自己發(fā)起了一個(gè)“觀察土土生活”的項(xiàng)目，此刻有了一個(gè)很2的答案，便是回歸“真實(shí)”的生活。
1、要找到需要，就觀察人們此刻的行徑欲望像洪水，瘋狂沖破阻攔它的一切。
它會(huì)尋找堤壩最薄弱的地區(qū)，噴涌而出。因此，人們已然表現(xiàn)出的行徑才是最能表現(xiàn)內(nèi)心需要的。人類(lèi)已然存在了幾十萬(wàn)年，需要基本是不變的，只是行徑會(huì)越來(lái)越有效。針對(duì)每一個(gè)時(shí)代，某種需要都會(huì)選取最便利的處理方法。人們會(huì)日復(fù)一日地運(yùn)用它，以至于它太平常了，就在平常生活中，吸引不了哪些夢(mèng)想著用完美的創(chuàng)新顛覆世界的創(chuàng)業(yè)者。
有種需要叫“我想告訴你件事兒”，它經(jīng)歷了吼、喇叭、飛鴿傳書(shū)、驛站、郵局、電報(bào)、tel、QQ打字、視頻聊天等一系列處理方法，此刻流行的是“微X”，那再過(guò)十年是什么呢？它太平常了，平常到便是輕軌上旁邊那個(gè)拿著手機(jī)在打tel的人。倘若你期盼你的制品作為下一個(gè)時(shí)代每一個(gè)人都會(huì)用的東西，就要觀察在這個(gè)時(shí)代每一個(gè)人在最平常的生活里會(huì)用什么。
圖中這個(gè)例子，是我新機(jī)構(gòu)的打印機(jī)?！霸诘厣戏帕艘话蛴〖垺边@個(gè)奇怪的“處理方法”已然在被人“運(yùn)用”了。它背面的需要是什么呢？興許便是“想在打印的時(shí)候直接搞定，不想被忽然通知紙張已用盡”。佳能的產(chǎn)品經(jīng)理看到這一幕其實(shí)就該默默的回去找設(shè)計(jì)師和技術(shù)人員處理了，至于處理方法是“增大紙倉(cāng)”“增多安置備用紙的貨架”還是顛覆性的“無(wú)紙打印”，關(guān)系不大，能處理用戶這個(gè)需要就好。
2、要確定一個(gè)需要的價(jià)值，就看人們“此刻”滿足它愿意付出的成本有多成人
實(shí)現(xiàn)任何需要都是有成本的，要賠上時(shí)間、金錢(qián)、體力、精力、美好的心情... ... 倘若一件事情在現(xiàn)有處理方法下需要人們消耗很大成本才可搞定，那說(shuō)明這背面隱匿著巨大的需要。寬帶費(fèi)、加汽油、手機(jī)話費(fèi)、鉆戒、轉(zhuǎn)戶口、跑建材市場(chǎng)選裝修材料、排隊(duì)買(mǎi)火車(chē)票... ...這么多惡心的事兒都沒(méi)能阻擋消費(fèi)者毅然決然的腳步，這背面不便是崗崗的需要么？
你的新制品要是能夠讓大媽買(mǎi)菜回家路過(guò)天橋時(shí)不消再累的氣喘吁吁，就等著明天全國(guó)有天橋、輕軌的城市的大媽們排隊(duì)來(lái)你家買(mǎi)新制品吧；倘若你的新制品能夠讓每一位妹子都穿上如定制通常的衣服，凸顯婀娜性感的身材，那，我這兒還有點(diǎn)現(xiàn)金，能夠投資入你的股么？<
3、怎么樣判斷咱們有什么資源做成這件事？
因?yàn)?/span>之前在企鵝只負(fù)責(zé)交互設(shè)計(jì)師的工作，因此生活在這般的象牙塔里只負(fù)責(zé)大流水線上一小環(huán)的我對(duì)這個(gè)問(wèn)題并不是很敏銳。但此刻到了新機(jī)構(gòu)thoughtworks，發(fā)掘怎樣利用資源確實(shí)是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想最需要思慮的事。
這個(gè)問(wèn)題我覺(jué)得還能夠分成兩個(gè)小問(wèn)題“咱們認(rèn)識(shí)的人里能幫上忙的有那些”“以咱們能力的怎么制定處理這個(gè)問(wèn)題的可執(zhí)行計(jì)劃?！边@些問(wèn)題恰巧前段時(shí)間讀到一本Frog Design的《Collective Action Toolkit》，即《協(xié)作活動(dòng)工具包》。里面講述了一個(gè)小組協(xié)作完成一件事的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題都有很棒的意見(jiàn)。同期特別有價(jià)值的是更經(jīng)典的IDEO HCD toolkit，里面仔細(xì)地描述了以人為本進(jìn)行設(shè)計(jì)的各個(gè)過(guò)程。
Frog英文原版：http://www.frogdesign.com/collective-action-toolkit我的草譯版本：http://t.cn/zjKrA5pIDEO英文原版：http://www.ideo.com/work/human-centered-design-toolkit/我的草譯版本：http://goo.gl/l0zvV4、嘗試模擬制品成型后的樣子，試著去推銷(xiāo)它
你把你的制品在她們面前一亮，給她們把玩一下，再去觀察她們的表情。倘若她們呈滿臉喜色，留著哈喇子，反問(wèn)你的第1個(gè)問(wèn)題是“那樣在哪里能夠買(mǎi)到它呢”，那你已然成功了。
當(dāng)然，你心里涌現(xiàn)出一個(gè)問(wèn)題：“我得把制品研發(fā)完才可給她們看啊，那得投資好幾十萬(wàn)呢”。但其實(shí)，人們只關(guān)注她們自己的問(wèn)題，不關(guān)注你的處理方法是怎么實(shí)現(xiàn)的<。所有，你能夠你只需要做有些仿真工作就好了，盡可能去模擬制品最后的形態(tài)，即原型，詳細(xì)能夠看@YuDan的分析，已然很棒了，亦能夠看我前兩天答的另一個(gè)問(wèn)題“設(shè)計(jì)師做高保真原型時(shí)，應(yīng)保真到什么程度？”
另一種特別有道理的辦法其實(shí)是最近接觸到的新理念，叫精益創(chuàng)業(yè)。它把對(duì)制品的仿真概念擴(kuò)大化了，叫MVP（minimum viable product），最小可用制品。我個(gè)人的理解是“任何能夠讓消費(fèi)者直觀地感受你的制品能讓她們的生活變得多么美好的東西”。
精益創(chuàng)業(yè)里用的例子是Dropbox。Dropbox在無(wú)寫(xiě)一行代碼的前提下，拍了一段視頻，演示了這個(gè)制品會(huì)怎么樣幫忙你同步文件，讓你的生活更簡(jiǎn)單。這個(gè)視頻被瘋狂轉(zhuǎn)載，Dropbox創(chuàng)始人由此自信心爆棚，繼而投入更加多精力研發(fā)出了正式的制品。
在推銷(xiāo)的過(guò)程中，要盡可能找哪些你期盼將來(lái)真正作為你的目的用戶的人。倘若你在她們介紹你的制品時(shí)發(fā)掘人家基本不鳥(niǎo)你，或覺(jué)得你說(shuō)的問(wèn)題不是個(gè)問(wèn)題，那勸你還是放下自己YY出來(lái)的天才點(diǎn)子吧。
寫(xiě)在最后
倘若你期盼你的制品是偉大的，能夠改變?nèi)藗兩畹?span style="color: green;">制品，最好能夠放下身段去瞧瞧人們此刻的生活。能改變世界的，是哪些能夠看到“將來(lái)”的生活，并彌補(bǔ)它和“此刻”之間差距的人。她們讓將來(lái)到來(lái)。
