當(dāng)出海越來越作為一家中國(guó)機(jī)構(gòu)核心戰(zhàn)略時(shí)，怎樣征戰(zhàn)全世界市場(chǎng)就作為一個(gè)極其專業(yè)的專題。在全世界化的演變中，已有不少中國(guó)品牌站立潮頭，她們有細(xì)分行業(yè)的頭部玩家，亦有品牌出海的新勢(shì)力。鑒于此，硬氪特推出「Insight全世界」專欄，從品牌成長(zhǎng)與變遷，探索中國(guó)品牌出海的前沿方向與時(shí)代契機(jī)，為出海玩家與行業(yè)供給思考與啟發(fā)。這是咱們專欄第十九期——「智能派」于2015年踏入跨境電商行業(yè)，從生產(chǎn)stem套件到開發(fā)3D打印機(jī)，五年?duì)I收翻六倍，踩中消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)在海外騰飛的窗口期，作為全世界LCD消費(fèi)類3D打印機(jī)出貨量第1的品牌，硬氪同她們聊了聊。作者 | 張子怡編輯 | 袁斯來「智能派」的基因里潛藏著對(duì)金錢的敏銳嗅覺，這大抵跟創(chuàng)始人洪英盛潮汕人的出身分不開關(guān)系。他生長(zhǎng)于深圳、且是貿(mào)易往來最為頻繁的華強(qiáng)北?！板X生錢”的故事在這俯拾皆是，浸染于其中的人難以放過任何機(jī)會(huì)。「智能派」已然作為全世界LCD消費(fèi)類3D打印機(jī)出貨量第1的品牌，其涉足消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)行業(yè)不足四年時(shí)間。日前，機(jī)構(gòu)的制品線已有光固化3D打印機(jī)、FDM 3D打印機(jī)、激光雕刻機(jī)和STEM電路套件（stem指的是多學(xué)科融合教育）。洪英盛第1次抓住的“錢”是跨境電商。2015年，他成立智能派，一腳踏入外界還頗感陌生的跨境電商行業(yè)。憑借著家族從事電子元器件分銷商的優(yōu)良，最初的生意是向海外營(yíng)銷STEM電路套件。“那會(huì)生意便是人民幣換美元，300%的利潤(rùn)就都很正常。然則STEM電路套件生意在亞馬遜做到第1后，業(yè)績(jī)?cè)鏊?span style="color: green;">不可為繼，得找新的增量?！?智能派副總經(jīng)理陳波告訴硬氪。尋找新業(yè)務(wù)的過程中，智能派亦曾折騰過投影儀的海外營(yíng)銷，卻受困于投影儀行業(yè)的庫(kù)存過量。但很幸運(yùn)，洪英盛火速第二次找到并抓住機(jī)會(huì)，亦便是3D打印機(jī)。彼時(shí)國(guó)內(nèi)的消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)品牌尚未迎來業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)爆發(fā)點(diǎn)，然而出口增長(zhǎng)率可觀。南極熊整理的數(shù)據(jù)表示，2019年，中國(guó)3D打印機(jī)出口金額達(dá)19.02億元，增長(zhǎng)率達(dá)56.8%。在把握市場(chǎng)數(shù)據(jù)與自己累積的元器件優(yōu)良面前，智能派于2019年第三季度推出首臺(tái)光固化3D打印機(jī)，踩中國(guó)內(nèi)3D打印機(jī)爆發(fā)的前夜。2020年，新冠疫情在全世界爆發(fā)，激發(fā)了一波對(duì)消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)的需要飆升，增長(zhǎng)率達(dá)到77.4%。出口臺(tái)數(shù)亦從2019年143.19萬臺(tái)飆升至253.98萬臺(tái)，遠(yuǎn)超都數(shù)3D打印企業(yè)的預(yù)期。乘風(fēng)飛起顯出格外自然。按照智能派中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人孟思給硬氪供給的數(shù)據(jù)，2022年機(jī)構(gòu)整體年?duì)I收突破8億元，2023年營(yíng)銷額預(yù)計(jì)突破12億 元。回到五年前，還在做STEM電路套件的智能派營(yíng)銷額剛破2億元。這當(dāng)然不會(huì)是個(gè)僅憑商場(chǎng)嗅覺就能飛起的故事。行業(yè)價(jià)格“殺手”在消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)市場(chǎng)，走光固化技術(shù)路線的企業(yè)并不多見。消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)重點(diǎn)分為兩種技術(shù)路線，分別是FDM（熔融沉積成型）和LCD（液晶屏光固化成型）。FDM層熔積打印機(jī)是日前應(yīng)用范圍最廣的3D打印機(jī)，結(jié)構(gòu)和原理都較為簡(jiǎn)單，成本優(yōu)惠。生產(chǎn)FDM 3D打印機(jī)的企業(yè)眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，使得制品價(jià)格持續(xù)下探，消費(fèi)者接受度高。LCD 3D打印機(jī)是運(yùn)用光敏樹脂液體材料，經(jīng)過液晶屏的紫外線逐層固化樹脂來構(gòu)建三維模型，精度、光潔度都比FDM 3D打印機(jī)更高。然而，其紫外線照射呈象的原理，使其擁有必定的輻射性，對(duì)運(yùn)用場(chǎng)合有要求，其打印材料存在有毒、致敏等問題，打印完成后需要清洗與二次固化，參與企業(yè)少的同期價(jià)格在過去亦比較昂貴。這些問題都在無形中“勸退”不少潛在消費(fèi)者。“受益于當(dāng)時(shí)表示屏供應(yīng)鏈整合，咱們以小于市場(chǎng)價(jià)非常多的價(jià)格采購(gòu)到了適用于光固化3D打印的表示屏幕，當(dāng)時(shí)做光固化3D打印機(jī)屏幕成本占比最大，這般3D打印機(jī)的成本就壓下來了。” 陳波告訴硬氪。除此之外，由于市場(chǎng)側(cè)的放量增長(zhǎng)，規(guī)模效益顯現(xiàn)。從行業(yè)過去運(yùn)用通用彩色屏轉(zhuǎn)為與表示屏原廠聯(lián)合定制專用高清黑白屏，LCD技術(shù)革新縮短了屏幕揭發(fā)時(shí)間短，提高了打印速度及延長(zhǎng)了運(yùn)用壽命，亦促進(jìn)光固化3D打印機(jī)的成本進(jìn)一步降低，加之技術(shù)持續(xù)成熟，走較為小眾的光固化細(xì)分賽道切入將更有優(yōu)良。得益于低成本的優(yōu)良，智能派2019年推出的「Mars」系列是市場(chǎng)第1臺(tái)300美元檔位中兼具2K打印精度的設(shè)備，彼時(shí)國(guó)內(nèi)品牌平均定價(jià)在500美元上下，而海外品牌的定價(jià)在千元美元以上。“性能兼具性價(jià)比”是智能派3D打印機(jī)一大特點(diǎn)。其持續(xù)推出過光固化3D打印機(jī)「Saturn」系列，是行業(yè)首款千元美元以下的中尺寸打印機(jī)，售價(jià)500美元，在官網(wǎng)預(yù)售1分鐘后營(yíng)銷額1000萬元；市場(chǎng)第1臺(tái)300美元檔位的4K設(shè)備3D打印機(jī)；全世界第1臺(tái)1500美元以下的大尺寸打印機(jī)，定位商用級(jí)市場(chǎng)，售價(jià)1000美元起，創(chuàng)下全世界3D打印設(shè)備眾籌金額歷史第二的成績(jī)，上線30分鐘，營(yíng)銷額便突破200萬元。智能派能夠持續(xù)推出小于行業(yè)均價(jià)的制品源于其對(duì)成本的掌控，而成本掌控的能力又緊緊相關(guān)著企業(yè)對(duì)生產(chǎn)管理能力。在陳波看來，光固化3D打印機(jī)的技術(shù)難點(diǎn)是對(duì)制品批量裝配的精度掌控。此前機(jī)構(gòu)生產(chǎn)STEM電子套件，裝配工作極其簡(jiǎn)單。而生產(chǎn)光固化3D打印機(jī)的裝配要計(jì)算到毫米。“最起始開發(fā)做設(shè)備的時(shí)候，各方面都良好。然則到試產(chǎn)周期，成品良率不到80%，制品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)中每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要人來裝配，中間就會(huì)顯現(xiàn)誤差的問題。這是大都數(shù)3D打印機(jī)廠家都會(huì)遇到的問題，工程實(shí)現(xiàn)有難度?！标惒ㄕf。智能派的處理辦法是：自己組建生產(chǎn)產(chǎn)線，管理生產(chǎn)流程，日前機(jī)構(gòu)持有2萬平方米的廠房，具備完善的產(chǎn)線設(shè)置，“僅有每一個(gè)裝配環(huán)節(jié)你都有參與掌控，到最后成品時(shí)出現(xiàn)的參數(shù)差異你才可曉得是哪個(gè)環(huán)節(jié)顯現(xiàn)問題?！?/span>另外，另一方面從制品設(shè)計(jì)的方向減少生產(chǎn)難點(diǎn)。例如對(duì)打印機(jī)內(nèi)部光源結(jié)構(gòu)的掌控、結(jié)構(gòu)調(diào)教上做減法。“老板（洪英盛）平常便是在工廠管理生產(chǎn)流程。況且他從小便是看著父輩做生意，針對(duì)掌控成本經(jīng)驗(yàn)豐富。有供應(yīng)商要漲價(jià)，能精確算出來原材料成本是多少，漲價(jià)的恰當(dāng)區(qū)間在多少?！标惒ǜ嬖V硬氪。不止如此，智能派同上游屏幕供應(yīng)鏈創(chuàng)立合作，與屏幕供應(yīng)商聯(lián)合研發(fā)更大尺寸的液晶屏?！爱?dāng)時(shí)市場(chǎng)上還在競(jìng)爭(zhēng)小尺寸屏幕的周期，咱們能夠第1時(shí)間拿到更大尺寸的屏幕，在技術(shù)上保持優(yōu)先性 。”牢牢把控營(yíng)銷途徑在亞馬遜平臺(tái)“封號(hào)潮”出現(xiàn)前，深圳跨境電商發(fā)展如火如荼，不少跨境大賣注冊(cè)海量亞馬遜店鋪，具備不錯(cuò)的推廣運(yùn)營(yíng)能力，想要省心省力的跨境電商賣家廣泛的選取是將制品交予跨境大賣們運(yùn)營(yíng)，例如當(dāng)時(shí)的環(huán)球易購(gòu)、后來的“五虎四少”。然而，這并無作為智能派的選取。“跨境大賣的機(jī)制是優(yōu)勝劣汰，不會(huì)針對(duì)詳細(xì)的制品品類做運(yùn)營(yíng)。而3D打印機(jī)其實(shí)是相對(duì)小眾的制品，在非常多大賣體系里的營(yíng)銷狀況并欠好。咱們試了一段時(shí)間還是砍斷了對(duì)外供應(yīng)的營(yíng)銷途徑?！?陳波暗示。智能派在制品營(yíng)銷上以亞馬遜、獨(dú)立站、eBay、速賣通等多元化平臺(tái)為依托，以直營(yíng)營(yíng)銷為主，日前已然將百萬臺(tái)制品銷往全世界70多個(gè)國(guó)家與地區(qū)。在陳波看來，自營(yíng)營(yíng)銷途徑對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言確實(shí)成本更重，亦會(huì)局限途徑的鋪設(shè)、制品的放量。然則，智能派在生產(chǎn)3D打印初期最大的困難是產(chǎn)量、產(chǎn)能不足，擴(kuò)張速度不快。在出海前期需要創(chuàng)立品牌調(diào)性，倘若在海外進(jìn)行分銷后，品牌掌控力變?nèi)?，很容?span style="color: green;">顯現(xiàn)價(jià)格體系砸盤的狀況，從而影響品牌的建設(shè)以及后續(xù)新制品的推出。并且，智能派制品定價(jià)較低、利潤(rùn)成本掌控嚴(yán)格，放開分銷途徑難以保準(zhǔn)利潤(rùn)。日前，智能派歐美用戶占比92%，電商平臺(tái)中，海外亞馬遜占比達(dá)58%；ebay與速賣通占比分別達(dá)2%和4%，shopify官網(wǎng)直銷占比達(dá)15%，國(guó)內(nèi)官方直營(yíng)占比5%。獨(dú)立站11月月銷已突破600萬美元，全部11月份有可能破700萬美元。在建設(shè)獨(dú)立站途徑前，智能派在亞馬遜的營(yíng)銷占比高達(dá)95%。而亞馬遜的“封號(hào)潮”讓智能派認(rèn)識(shí)到多途徑建設(shè)的重要性。建設(shè)獨(dú)立站途徑對(duì)智能派而言并不易，其必須要處理流量從哪里來的問題。流量采買以及“水漲船高”的流量花費(fèi)都困惑著運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站的企業(yè)。而智能派因?yàn)?/span>過往營(yíng)銷途徑自營(yíng)，SKU比較精簡(jiǎn)，每一周期累積的數(shù)據(jù)集中，這讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做SEO優(yōu)化的時(shí)候更有針對(duì)性。3D打印機(jī)的創(chuàng)造特性亦使得制品都數(shù)需要售后技術(shù)支持，智能派在該方面加強(qiáng)了服務(wù)，并注重與用戶的雙向溝通，持續(xù)完善售后服務(wù)。在社媒途徑累積了超20萬粉絲，累計(jì)用戶超100萬，這亦作為天然引流源自。3D打印機(jī)的創(chuàng)造特性亦使得制品都數(shù)需要技術(shù)支持，這亦作為天然引流源自。陳波介紹叫作，今年獨(dú)立站月銷最高峰突破300萬美元。值得重視的是，智能派保持線上直銷的特點(diǎn)給其線下拓展帶來不小的困難。針對(duì)線下經(jīng)銷商而言，3D打印機(jī)市場(chǎng)空間有限，僅有拿下線下、線上兩邊的分銷權(quán)才有運(yùn)營(yíng)動(dòng)力。然而，在北美市場(chǎng)實(shí)體店營(yíng)銷仍是主流的購(gòu)物模式，電商雖然發(fā)展迅猛占比終有先，智能派倘若想要進(jìn)一步擴(kuò)張市場(chǎng)、提高業(yè)績(jī)，經(jīng)營(yíng)線下營(yíng)銷途徑仍有必要。日前，智能派給歐洲線下市場(chǎng)有單獨(dú)的政策，如售賣智能派的FDM 3D打印機(jī)的線下經(jīng)銷商持有一年守護(hù)期消費(fèi)者只能經(jīng)過線下途徑購(gòu)買。從市場(chǎng)規(guī)?？矗?dāng)前3D打印無疑處在藍(lán)海賽道。據(jù)天風(fēng)證券科研，2017-2022年行業(yè)復(fù)合增速為26.7%，市場(chǎng)容量亦達(dá)到了320億。且自2023年增速再次加快，預(yù)計(jì)2026年將超過1100億，時(shí)期復(fù)合增速亦超過了36%。六七年前時(shí)，有調(diào)研公司對(duì)消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)的業(yè)績(jī)門檻是破億元。這亦曾是在國(guó)內(nèi)不被看好的行業(yè)，然而跨境電商飛速的發(fā)展，以及產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的完善，讓一家又一家的國(guó)產(chǎn)消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)都趁此飛起。不外，前途仍然曲折。消費(fèi)級(jí)3d打印機(jī)行業(yè)中參與的企業(yè)已然越來越多，卷技術(shù)、卷宣傳、卷生產(chǎn)、卷價(jià)格，從海外卷到國(guó)內(nèi)，不容忽略的是行業(yè)頭部企業(yè)平均收入剛突破10億元，整體市場(chǎng)規(guī)模在60億美元上下。競(jìng)爭(zhēng)激烈的同期亦寓意著挑戰(zhàn)在將來亦會(huì)凸顯。首頁圖源｜企業(yè)官網(wǎng)排版｜葉楚翹