會展業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體系的有機(jī)構(gòu)成部分，素有“行業(yè)風(fēng)向標(biāo)”和“經(jīng)濟(jì)晴雨表”之叫作。近年來，中國會展業(yè)每年以20%-30%的速度發(fā)展，創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，但在會展行業(yè)快速發(fā)展的同期，非常多會展業(yè)從業(yè)人員亦會遇到客戶的研發(fā)與守護(hù)、展會營銷和宣傳、行業(yè)素質(zhì)、技能提高等各樣各樣的問題。歸根結(jié)底，除了行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足之外，極有可能是無做好展前準(zhǔn)備，展中交流和展后跟進(jìn)等工作。
今天跟大眾分享一位會展行業(yè)大咖的參展流程瞧瞧她是怎么樣經(jīng)過展會，年營銷額達(dá)到2000萬的？這里分享給大眾，期盼能給經(jīng)過參加展會研發(fā)客戶的伴侶們帶來啟發(fā)！
從2006年4月迄今，我參加過的國內(nèi)外展會已超過50次，時迄今日我的客戶99%是通過展會累積而來。就我個人而言，我外貿(mào)職業(yè)生涯的第1個鼎盛時期是2010-2014年，那幾年我的業(yè)績年年增長，年年都保持在人民幣1000萬以上，14年個人營銷額接近人民幣2000萬。
而這些年我尋找研發(fā)客戶的途徑僅有展會。實(shí)戰(zhàn)中，我累積了豐富的展會經(jīng)驗(yàn)，亦形成為了自己的參展流程，這里總結(jié)分享給大眾！
職業(yè)裝
每次參展前2-3個月，我會為自己參展精心選購新職業(yè)裝，前期添置的職業(yè)裝比較傳統(tǒng)，黑色深色偏多，后期我嘗試了其他亮色或花色的職業(yè)裝。一般展會前2天我會穿黑色或深色職業(yè)裝，后面2天會穿亮色和花色職業(yè)裝，這般搭配參展效果最佳。
由于注重職業(yè)裝，展會個人形象氣質(zhì)持續(xù)提高，從2012年后，持續(xù)遇到客戶在攤位問我：“Are you boss?” 我笑呵呵回答：“No.” 但仍有非常多客戶雖見我忙著接待其他人，她們亦非常樂意坐下來等我談完再繼續(xù)和他聊，或更愿意把他的名片塞到我手里，說會發(fā)郵件給我。這便是展會形象氣質(zhì)的變化，讓客戶在展會見到我的那一刻就被我吸引，無形中信任我，更愿意和我聊制品，從而記住我，自然而然我得到接觸跟進(jìn)客戶的機(jī)會越來越多。
邀請
>>>展前2個月<<<
我就會在郵件簽名里備注一個簡單的溫馨提示：咱們機(jī)構(gòu)計劃參加那個展會，詢問客人是不是亦參加，并提醒客人那邊如來觀展，需要提前做好觀展準(zhǔn)備，例如提前注冊免費(fèi)入場證，預(yù)定酒店等。
>>>參展前1個月<<<
單獨(dú)發(fā)展會邀請函郵件
，通知展會名叫作，展會時間，地點(diǎn)，攤位號等信息，詢問客戶是不是參加？提前和客戶約好展會見面時間。
>>>參展前2周<<<
我會再次單獨(dú)發(fā)展會邀請函郵件，并把展會邀請函做成正式的PDF文件，附上機(jī)構(gòu)抬頭，展會信息（展會名，時間，地點(diǎn)，攤位號，攤位指引等），留下聯(lián)系tel和自己的職業(yè)照片。
>>>參展前1周<<<
繼續(xù)給約好要在展會見面或自己非常期盼在這次展會面談但客戶未郵件知道回復(fù)要來的客戶發(fā)一封簡單郵件，暗示自己非常很高興或期盼在這次展會和她們有面談的機(jī)會，順帶在郵件附件里展示幾款新款制品照片吸引客戶。
>>>布展完當(dāng)天<<<
我會把部署好的攤位多方向拍攝幾張照片，經(jīng)過郵件發(fā)送給重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，并在微X伴侶圈，F(xiàn)B，SNS等上發(fā)個最新POST。讓所有認(rèn)識我的人都曉得此刻我在哪里參展，我的攤位號，攤位部署成什么樣。
非常多之前可能忽略我郵件邀請函的客戶，可能閑暇時看到我的POST更新就會被吸引過來咱們攤位。緊接著當(dāng)天我會給我這次參展計劃重點(diǎn)搞定的目的客人一一發(fā)短訊息，再次通知發(fā)展位信息，留下手機(jī)號碼及機(jī)構(gòu)名，方便她們在展會期間，即時快速聯(lián)系上我找到我。
個名人品
我有個仔細(xì)的參展個名人品名單：包括報價表，本子， 筆，名片夾，充電器，訂書機(jī)，訂書針，職業(yè)裝，鞋 子，打扮包......參展前1星期根據(jù)這個個人名單打包好行李就行，有效快捷又不易漏帶東西。
尤其重視：這兒我要著重強(qiáng)調(diào)一下報價單，報價單不是簡單打印出來用訂書機(jī)訂一下就完事，我會專門去文具店買一個活頁夾，把報價單一頁一頁整理到活頁夾里。在攤位當(dāng)你翻開你的報價單，放到客戶面前，這點(diǎn)小細(xì)節(jié)馬上給客戶不同樣的感覺，顯出既職業(yè)又專業(yè)！
樣品準(zhǔn)備
只要是由于我負(fù)責(zé)的展會，跟單先根據(jù)我需求提前準(zhǔn)備好所有樣品。完畢后，我會抽空查看一遍：
所有樣品外觀是不是OK？同款制品顏色準(zhǔn)備是不是完整？顏色搭配是不是恰當(dāng)？期盼在展會上展示的包裝是不是OK？
而其中哪些帶客人LOGO的包裝或制品倘若不可帶即時挑選出來，列出問題點(diǎn)，通告跟單繼續(xù)改進(jìn)并完善參展樣品。
展會攤位
順便提一下，選取哪個展會，攤位位置選取，非常非常重要，這關(guān)系到攤位的客戶流量及參展效果。僅有適合自己的才是最好的。
02重視展中睡覺充足
參展時期保持充足的睡覺很重要，這般才可在攤位保持良好的精神狀態(tài)。
有次參展我和一同事住一個房間，凌晨1點(diǎn)多，她還在噼里啪啦發(fā)郵件，明天還要參展，被我催了無數(shù)次快點(diǎn)休憩，但直到2點(diǎn)多她才極不情愿的關(guān)上電腦洗澡休憩。
這算工作刻苦嗎？基本就不算。
她參展結(jié)束后先上街到很晚再跟蹤客戶到凌晨2點(diǎn)多，你考慮過同你一塊住的同事的感受嗎？任憑你平時關(guān)系和我再好，下次參展我亦拒絕和這般的人同住一個房間。
交流法則
精神高度集中，時刻保持微笑，時刻準(zhǔn)備著跟走進(jìn)攤位的每一個客戶聊上幾句，介紹制品或機(jī)構(gòu)。
1.參展的目的不是多接名片，是要修煉能耐吸引客人自愿在咱們攤位多逗留幾分鐘，自愿坐下來，和你多談?wù)?span style="color: green;">制品，認(rèn)識認(rèn)識你的制品和工廠，讓客人記住你。
針對只留下名片僅在咱們攤位一走而過的客人，誰會記住你，記住你賣啥制品，后續(xù)郵件跟進(jìn)，客人亦不知你是誰，跟進(jìn)及溝通肯定效果欠好；
2.參展時期要慢慢學(xué)會察言觀色，練就自己的火眼金睛，慢慢你就能從客戶的衣著打扮，走路的姿勢等基本信息判斷出這個客戶來自哪里，是大客戶還是小客戶。
從客人和你交流的言談舉止里分析客人對你的制品是真感興趣還是只是簡單認(rèn)識一下問問罷了
3.參展時期，不要太貪心，不想要著每一個客戶都搶著自己接待。這般會讓其他同事不滿或跟你同樣在攤位爭搶客戶，讓客戶覺得咱們的團(tuán)隊很差勁，無一點(diǎn)團(tuán)隊精神。
再說了參展接到客戶全靠能力和運(yùn)氣，一次能碰到1到2個大客戶，集中精力搞定就很不錯，太貪心會得不償失。
為自己爭取機(jī)會，效率！
展會結(jié)束當(dāng)晚，必須馬上郵件跟蹤客戶，速度（效率）很重要。
1.這么數(shù)年，我早養(yǎng)成為了當(dāng)天接待的客人必須當(dāng)晚郵件跟進(jìn)的習(xí)慣。亦許有非常多人回說客人亦許忙會來不及不看郵件，但據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)發(fā)掘還是有非常多客人當(dāng)晚會收發(fā)郵件，我就經(jīng)常遇到后面幾天再次遇到客戶經(jīng)過咱們攤位時，雖然她們行色匆匆，但她們會面帶微笑和我打招呼：
“XXX, I got your email. Thanks. You are so efficiently. I will give my comments soon. Keep in touch.”
我便是用即時有效的展中跟進(jìn)，讓客戶記住了我，給我以后繼續(xù)和客戶深入溝通交流贏得了寶貴的機(jī)會。
2.非常多人參展時期，當(dāng)天展會結(jié)束后夜晚愛好去逛街。我是女子子，剛起始到香港參展時，我亦愛好逛逛街，順便買點(diǎn)東西。但后期參展我?guī)缀醵疾还浣帧?/span>
由于我覺得每次參展僅有4天，能馬上跟進(jìn)客戶僅有3晚，倘若在這3晚你不爭分奪秒，一大堆勤奮的競爭對手卻在工作，機(jī)會被她們瓜分了，哪還有機(jī)會留給你？
參展的基本目的是接到訂單，談下新客人。與其逛街，不如吃完晚飯馬上回酒店，利用這3晚，爭分奪秒跟進(jìn)客戶，為自己爭取機(jī)會。要買的東西，參展結(jié)束后再來香港慢慢逛慢慢買。辛辛苦苦出差來參展卻一無所獲，那還不如不來參展，是不是？
關(guān)于樣品
參展時期客人要在攤位馬上拿走樣品，能夠嗎？
以我之前慘痛教訓(xùn)，我意見大眾不要把參展樣品給客戶，最好是馬上通告跟單查庫存，讓工程測試樣品OK再寄客戶酒店。
你能夠向客人解釋由于參展樣品非常多時候是拿倉庫庫存設(shè)備，特別有可能顯現(xiàn)功能問題或版本迭代的問題，客人聽了這般的解釋都能理解和接受。倘若第1次樣品就讓客人失望，那寶貴的機(jī)會就此丟失，太可惜了。
03展后整理跟進(jìn)整理客戶資料
展后跟進(jìn)和整理客戶資料非常重要。展后如何拿下客戶，這就要看大眾各自的溝通能力和談判技巧了。
1、提前通告跟單整理好樣品室，接待室，提前準(zhǔn)備好相應(yīng)的樣品；提前通告車間主管做好車間，倉庫等區(qū)域的5S，迎接展后客人拜訪；
2、 針對展會時期說展后要來拜訪工廠的客戶，展會結(jié)束后要提前第1時間tel和客人再次確認(rèn)，并提前安排好接待工作；
3、針對要樣品的客戶，即時tel和郵件跟進(jìn)樣品發(fā)展，發(fā)樣后快遞單號，拍攝樣品細(xì)節(jié)圖發(fā)給客戶；
4、展會后，即時第二遍跟進(jìn)客戶，要花更加多時間仔細(xì)科研分析客戶，找到進(jìn)一步跟進(jìn)客戶的切入點(diǎn)，針對區(qū)別的客戶，發(fā)差異化郵件跟進(jìn)；
5、按照展中和客人談的狀況，及后續(xù)跟進(jìn)客戶，與客戶的互動狀況，以及展后經(jīng)過瀏覽客戶網(wǎng)頁，基本能夠對客戶進(jìn)行分門別類。
而后每日利用空閑時間，把客戶資料一點(diǎn)一點(diǎn)填寫到excle的客戶列表了?？蛻糍Y料是個點(diǎn)滴累積的過程，時間長了，你累積的客戶資料表便是你寶貴的財富。
我的客戶列表分制品，分客戶等級（A+，A-，B，C，D）。這個很好累積客戶的過程，當(dāng)你有新制品或則促銷活動，打開客戶表格有效跟進(jìn)就可；
尤其提醒：我尤其要提醒大眾，客戶資料表格必定必定要定時備份，14年我換新電腦的時候，舊電腦硬盤壞了，我6年累積的客戶資料所有丟失，傷心得我快要奔潰了。還好平時我名片整理得不錯，后面我又慢慢一點(diǎn)一點(diǎn)按照我名片冊重新整理了一份客戶資料表格。
04總結(jié)（劃重點(diǎn)）溫馨提示
1、展前精心+充分準(zhǔn)備；展中熱情接待，爭分奪秒當(dāng)晚即時跟進(jìn)；展后繼續(xù)分析客戶，找到切入點(diǎn)，繼續(xù)發(fā)差異化郵件跟進(jìn)；
2、做一個有激情有熱情面帶微笑的展會參與者；
3、奮斗從各方面向客人展示你的專業(yè)，職業(yè)，注重每一個細(xì)節(jié)，表示你和大都數(shù)普通業(yè)務(wù)員的區(qū)別，奮斗讓自己在客戶面前脫穎而出；
4、速度與高效至關(guān)重要；
5、奮斗和運(yùn)氣很重要，但你不奮斗運(yùn)氣到了你身邊亦抓不到。
內(nèi)容轉(zhuǎn)載自Wendy外貿(mào)筆記
版權(quán)歸原作者所有
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